Identificar qué necesita tu cliente

Como profesionales inmobiliarios vemos varios tipos de clientes todos los días y es importante saber abordar cada situación y hacer las preguntas correctas para llegar a la información que realmente se necesita, para definir qué vivienda quiere y busca cada cliente. Habrá quienes lleguen a ti con las ideas bien claras y definidas, y otros que necesitan un poco de orientación. Para ayudarte a centrar a los clientes y determinar lo que quieren y necesitan hemos escrito este blog.

Somos muy fans de las listas y es lo primero que te vamos a recomendar, plantear dos listas, la primera con lo que quiere tu cliente y la segunda con sus necesidades, claro para ello necesitarás hablar y preguntarle al cliente. La comparativa de la lista ayudará a enfocar al cliente.

Para hacer la lista de necesidades te recomendamos anotar estos puntos:

  • Ubicación
  • Zona
  • Transporte público
  • Espacios públicos – zonas verdes
  • Vistas
  • Tipo de vivienda
  • Para renovar
  • Lista para entrar a vivir
         Distribución de planta
  • Número mínimo de baños
  • Número mínimo de dormitorios
  • Garaje
  • Trastero
  • Terraza

Una vez tengas el listado planteado establece rangos de importancia o preferencia, por ejemplo 0-5 siendo el 5 de vital importancia, porque entendemos que cada persona tiene necesidades y requerimientos específicos o dan más prioridad a unos que otros.

Puedes incluso preparar una plantilla atractiva para rellenar en físico o digital, en la que el cliente o tú puedan ir marcando las distintas necesidades y el nivel de prioridad.

La idea es que mientras vayas hablando con el cliente te sirva para definir la vivienda que cumpla sus necesidades. Es también una estrategia para que el cliente sea consciente de lo que pide, que sea verdaderamente lo que necesita no tanto lo que desea y para centrar el presupuesto, ya que los aspectos mencionados son clave para determinar el valor de un inmueble.

Si optas por aplicar este método, te recomendamos hacer el diseño de la plantilla fácil, atractiva y si es digital interactivo, así resultará más interesante rellenar tanto si decides entregarlo al cliente como si prefieres cumplimentar la información tú.

¿Qué preguntar durante una visita inmobiliaria?

6 preguntas que todo cliente debe hacer al inmobiliario durante una visita

La compra de un inmueble es una decisión importante y por ende hay que tener la mayor cantidad de información posible, así que estas son las preguntas que todo cliente debe hacerle a su asesor inmobiliario. Muchas de ellas también pueden servir como base al agente inmobiliario para dar más explicación sobre la vivienda.

Muchas veces se pasa por alto preguntas cosas de las características de la vivienda o de los propios costes y aunque se podrá hacer más de una visita, no está de más nutrirse de información valiosa.

1. ¿Cuál es la superficie de la vivienda?
Se debe tener en cuenta que no es lo mismo superficie útil que construida, es importante conocer la útil ya que son los metros cuadrados que te van a servir como espacio interior de la vivienda.

2. Si necesita reforma, ¿Cuánto va a costar aproximadamente una reforma?
Consideramos que esta es una pregunta un tanto abierta, ya que depende de los gustos y “caprichos” que quiera cada persona, así que en respuesta a esta pregunta el asesor puede tener información sobre un estimado de coste de reforma por metros cuadrados.

3. ¿Cuánto tiempo lleva en venta?
Como bien sabrás, puedes hacer una oferta por las viviendas disponibles en el mercado, teniendo en cuenta no ofender. Si una vivienda tiene tiempo disponible en venta, es más probable que la oferta que hagas salga adelante, siempre y cuando sea razonable.

4. ¿Hay obras previstas en este edificio?
Importante estar informado y contar con todo lo que incurre en gastos. Saber si hay obras pendientes, si la derrama ya está cubierta por los actuales propietarios o si es un gasto que incurrirá en los compradores más adelante.

5. ¿Cuáles son los gastos de comunidad?
Los gastos de comunidad se paga en función al porcentaje de participación en el edificio, en función a metros cuadrados de la vivienda y a la cantidad de vecinos (entendiendo esto claro, en caso de ser edificio) . También si el pago está al día.

6. ¿Qué es lo que más te gusta de la casa?
Esta pregunta la puede hacer tanto el asesor inmobiliario como el cliente. El agente para conocer aún más los gustos del cliente y saber que busca en realidad y el cliente porque los profesionales inmobiliarios han visto y ven muchas casas cada semana y pueden fácilmente identificar aspectos favorables de la vivienda e incluso evaluar la calidad de los materiales.

Estas son algunas de las preguntas que un cliente puede hacer a su asesor inmobiliario a la hora de visitar un inmueble. Añadidas a estas, cabe preguntar sobre la comunicación (medio de transporte cercanos), parques, supermercados y demás. Es importante conocer la zona y los servicios que dispone en su proximidad.

¿Tienes en mente alguna otra pregunta para hacer durante una visita inmobiliaria? ¡Coméntanos debajo!